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営業のコツ。知っておきたい5つの考え方

こんにちは。

アラタナで営業をしています、山本です。
営業をしていると、「営業のコツってなんでしょう?」って、聞かれることがあります。

 

私自身、リクルートという会社を始め、7年間ほど営業を経験してきましたが、そのコツって、特に新人時代は中々見つけられないものですよね。
中には「営業辞めたい!」なんて考えている方もいるのではないでしょうか。
そこで、今回はそんな人たちへ、自身の営業に対しての流儀(考え方)を伝えるために営業のコツと基本について書きました。

 

中には綺麗事も多々あるため、実態と異なることもあるとは思います。
ですが、これが僕の7年間の営業経験から導き出した、今伝えることができるベストな答えです。

 

これが営業する時の基本になり、そのコツがあなたの成長につながれば幸いです。
これを読んだら、やるもやらぬも、あなた次第です!
それでは、始めましょう。

 

 

営業の基本的な役割


そもそも、営業とは「業」を「営む」ことを意味します。

 

「営む」とは「怠(おこた)ることなく励む」ことです。

「業」は、仏法では、その善悪に応じて果報(むくい)を生じると言われています。

 

つまり、簡単にいうと、【「善行」に怠ることなく励めば、「善行」で返ってきます】ということです。

 

では、その「善行」とは何か?

その答えは「自社と顧客の間で、中立な代理人になる」ことだと考えています。

 

営業は、商品を売ってその対価としてのお金を得ます。

 

営業中に、お客様の様々なご要望に対して、説明、交渉、調整を行います。

しかし、その中でお客様の要望と、自社の要望が相反する事が多々あります。

その時に、自社の代理人として、自社を守るためにお客様に要求する立場を演じます。

 

一方、お客様の味方になれる役回りは、顧客接点を預かる営業のみが担える立場になります。

 

中立な代理人であれば、提案に隠れているリスクに関しても、把握している内容はお客様にお伝えすべきですし、自分自身で把握する努力も必要です。

また、自らの考えで、自社がおかしいと思えば、「おかしい」と発言して、自社を改めさせるべきです。

もちろん、社内営業での調整に対して、衝突や、どうしても行えない場合も発生することはあると思います。

 

ただ、営業とはあくまでも、「善行」に励むことであり、その「善行」は因果応報の結果として、果報(むくい)を得られるという真理が存在する事を覚えておいてください。

 

それが中立な代理人になるということです。

 

少々崇高な言葉を使いましたが、以下の2通りの営業がいた場合、どちらから買うかを考えてみることです。

  • 「リスクも伝えてくれる」On The 真心で誠実な対応をする営業
  • 自社の良さのみを伝える営業

あなたが営業を受けた時、どちらなら長期的な付き合いができると感じるますか?

自分自身が営業されたとして「いいな」と感じることをする。
これがコツです。

 

なにより、「自社と顧客の間で、中立な代理人になる」という姿勢はお客様にも伝わります。

それが信頼になり、長期的なお付き合いの基本になることは、正しいことだと私は思います。

 

 

営業のコツ1:商品のメリット・デメリットを理解してお客様に伝える。

まず、あなたが営業を通して売ろうとしている商品を良く理解しておくことです。

 

その商品をお客様に提供することで、どのようなメリットとデメリットがあるのか。

自社商品の強み、弱みはいったいなんなのか。

 

他社の商品と比べることによりそれが見えることもあります。

 

それらを良く理解しておくことで、それを売る時にどういった提案をすべきなのかを把握できます。

営業の技術ももちろん大切ですが、まずは基本として、しっかりと商品の特性を把握していくことが、コツです。

 

 

営業のコツ2:顧客が支払う料金はだれが決めるのか良く考える

一体だれが、決めるのでしょう?

「販売する=営業する側が決める」わけではありません。

 

料金はお客様が決めます。

 

これが答えです。

 

正確には、「これなら購入する」といった予算感をお客様が決めます。

そして、実際の料金がそれと同じか、下回れば、お客様は購入します。

 

ちなみに、これを数式で表現すると以下の通りです。

抱えている課題 > 解決に必要なコスト

 

ここで、リクルートの面白い営業マンの逸話を参考に・・・

 

リクルートには、広告媒体の中で1週間100万円以上の高額プランが多々あります。

そんな時、営業マンは媒体の価格ではなく、いい人が採用出来た時のメリットから話を始めるそうです。

 

営業「社長、今回の採用で決めた人には何年働いて、どの程度の売上を御社に残して欲しいと考えていますか?」

社長「20年は働いて欲しいし、人件費の4倍は売って欲しいと考えているよ」

営業「なるほど!では年収500万円の人材なら最低1億円給料として支払い、4億円の売上が作ることのできる「買い物を今からする」わけですよね?」

社長「確かにその通りだね・・・」

 

営業「では、そんな高価な買い物をするとすれば、いくら位を投資として使うのが妥当なのでしょうか?」

 

媒体出稿が課題であれば、お客様は高額な商品を決めなかったと思います。

ただ、課題の本質である、「売上を上げて事業を成長または存続させたい」という点にフォーカスすれば、お客様の目線も変わり、解決する価値が急激に上がります。

 

その結果、上記式の左「抱えている課題」が膨らむため、投資が可能な幅(解決に必要なコスト)が広がります。

 

つまり意識し続けて欲しいことは、工数や原価からはじき出される料金は、手前の勝手な価格提示ということで、そこに営業の存在価値はありません。

 

あくまでも価格は「お客様が決める」ものであり、営業は「お客様の本当の課題を深堀して、その解決に対する価値を高める」ことに、存在価値があります。そのことを念頭におくことがコツなのです。

 

ぜひ失注した時には、この原理原則を自分の中で自問自答してみてください。

きっと目線が変わるはずです。

 

 

営業のコツ3:ライフタイムバリュー(LTV)「顧客生涯価値」を念頭において行動する

ライフタイムバリューとは、お客様の商品に対する満足度が上がると、継続して使い続けてくれ、それが会社に対し利益をもたらしてくれるという考え方です。

 

例えば、月額2万円のサービスをお客様に売るとして、それを5年使い続けていただくと、120万円(2万円×12か月×5年)がお客様が支払われる総額になります。

 

これ以上考えたくない・・・とお客様が感じるくらい一緒に悩み、良いものを作ることができれば、自ずと満足度も高まると思います。

 

結果として、次回のリニューアルも同じ商品を使って頂ける可能性が高まれば最高ですし、仮に1年伸びるだけで、24万円の売上になります。

 

これがライフタイムバリューです。

営業するときは、この考え方を基本に行動すると良いでしょう。

 

これは本当に気付きづらい成果ですが、もし1日対応の時間が増えたとしても、24万円以上の効果が後から返ってくる可能性があります。

そのことを少しでも意識して働けば、自ずと働き方も変わるはずです。

 

 

営業のコツ4:受注しない案件を決める

絞る戦略は嫌われる人を決めることです。

 

スターバックスのコンセプトは「第3の場所の提供」と言われています。

 

第1の場所は職場であり、第2の場所は家庭です。

 

現代人は常にプレッシャーを感じて生活しています。

スターバックスはそのような人々に、落ち着ける第3の場所を提供することを目指しています。

そのために、スターバックスは「忙しいサラリーマンから嫌われる」ための戦略を打っています。

 

そしてその戦術は、店内禁煙であり、全店舗自社展開です。

通常スターバックスの様なビジネスモデルはFC展開を行うことが、リスク、展開スピードから考えて当たり前とされています。

 

ただし、仮にスターバックスがFC展開をした場合・・・FCオーナーは儲けたい事が一番の目標になるために、回転率を上げることになります。

 

また、スターバックスのオペレーションでは、商品を出す速度を遅くしているそうです。

それは、忙しいサラリーマンに嫌われ、「嫌ならドトールカフェに行ってください」と暗にメッセージとして伝えているのです。

 

なんでも屋さんは、だれにも好かれません。

 

営業スキルが上がれば、演じ分けをすることもできますが、営業経験が未熟なうちは、自分の得意なお客様を見定めて営業スキルを磨く方が、成長が早まります。

 

 

営業のコツ5:モチベーションの高いチームで仕事に取り組む


個人の営業力向上にもっとも影響を受ける物は何か?

それは周囲のメンバーの環境です。

 

例えば、あなたが野球を始めようとしたとして

 

「軟球を使った草野球チーム」

 

もしくは

 

「硬球を使う甲子園を目指すチーム」

 

のどちらの方が、あなたの野球のレベルを上げるのでしょうか?

楽しく野球ができる方ではありません(笑)

 

これは、議論の余地なく「硬球を使う甲子園を目指すチーム」だと思います。

 

つまり、成果を出すには、「組織の当たり前のベース(基準)を上げ、その上に自由な風土を創ることが最短である」と考えています。

営業のコツとは少し離れてしまったかもしれませんが、そのような企業風土が、営業をはじめとする社員の組織力をさらに強くしているのです。

 

 

営業の仕事とは?

それでは、ここで改めて、原点に立ち返りましょう。
さまざまなコツについて述べてきましたが、営業の仕事とはいったい何なのか?

  • 「見積もりを作ってください」と依頼されて見積もりを作る。
  • 見積もりをお送りして、「如何でしたか?」と判断を仰ぐ。
  • 稟議が降りて「発注します」と言われてから申込書をお送りする。

この動きは営業がすべき仕事の最低ラインでしかありませんし、営業でなくともできる仕事です。

営業の存在価値は、【お客様の本当の課題を深堀して、その解決に対する価値を高める】ことと言いましたが、より具体的に言葉にすると「受注までのプロセスを自ら主体的に進めていく」ことが営業の仕事です。

 

そのためには、今お客様が考えている「何か」を、より受注に向かって進む方向の「何か」へ、「気付いて頂く」⇒「イメージして頂く」⇒「行動して頂く」様に働きかける力が必要です。

 

また、その個人差が営業能力の差になります。

 

例えば、

「ネットショップを作りたい」よりは、

「●●が強みなので、●●を強調するネットショップを作りたい」よりは、

「競合が●●で、それに比べて●●で優位性があるので●●を強調して、弱みは●●なので・・・」

 

の方がネットショップを運用している実態に近い話ができます。

 

また、

 

「料金は●●円です。如何でしょうか?」よりは、

「●●という要望は、希望される予算内の●●円で実現できます。これ以外に詰める部分はありますか?」

の方が、受注につながるはずです。

 

数字を出す営業を観察していると、その流れを基本の型として身につけていることが多いです。

 

つまり、予算書を作成することが営業力ではなく、予算書上で同意形成をして、優先順位を立てて、提供するサービスを絞り込む・・・といったコミュニケーションの質が受注の可否につながることが多いはずです。

 

このコツが大きな開きとなって現れます。

 

あくまでも、最終のゴールは発注ではなく「お客様がサービスを運用している」ことです。
そのためには、必要だけど足りないパーツを見つけ、お客様に気付かせ、行動に移して頂くことが重要です。

 

 

営業のコツ、最後に

いかがでしたでしょうか?

これを通して営業の基本はおさえることはできましたか?
コツを身に着けることはできましたか?

 

この記事を読んで「営業辞めたい!」と思っている方が、少しでも踏みとどまるヒントになれば幸いです。

基本さえしっかりおさえることができれば、きっと成長するはずです。

結果は必ずついてきます!

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