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営業が辛い、仕事辞めたい、その前に。

 

営業職は辛い、きつい、くるしい、と悩んでいるあなた。

毎日「仕事辞めたい」そう思いながら出社していませんか?
辛いと感じる原因を冷静に分析することで、楽しくすることは可能です。

こんにちは、アラタナの舩山です。
前回は「営業マネジメント」「採用」について堅い感じで書きましたので、今回は「営業」という仕事について書いてみたいと思います。

なぜ営業の仕事は辛いと思われているのか?

仕事辞めたい、営業職辛い、くやしー!でも負けないんだから!

(負けないんだから!)

やりたくない仕事ランキングで常に上位にランクインする「営業職」
なぜ、そんなに人気がない仕事なのでしょうか?

よく言われる「人気がない理由」は、このへんですかね。
・ノルマが辛い
・飛び込み営業が辛い
・電話かけ営業が辛い
・怒られる
・キャリアにつながらない

私もかれこれ10年以上、営業という仕事をやっていますが、確かにこういう側面はありますよね…。

ノルマが辛い、飛び込み営業が辛い、電話かけ営業が辛い

人気がない5つの理由のうち、3つは「辛い」という感情・気持ちなので、人によってはあまり「辛い」と感じない可能性があります。

怒られる

「怒られる」というのも言い換えれば「怒られるのが辛い」ということでしょうから、辛いと感じない人もいるでしょう。

キャリアにつながらない

「キャリアにつながらない」は、複合的な要素が絡んでいそうです。
別途検証してみましょう。

私自身が感じてきたこととして、営業で「売れる人」は一般的に辛いと言われていることを、辛いとは感じていない場合が多いです。
「営業が辛いと感じる人」と「営業が辛いと感じない人」では、一体何が違うんでしょうか?

まずは、営業で売れる人の特徴について考えてみたいと思います。

営業で売れる人の特徴 その1 負けず嫌い

営業で売れる人の特徴として最も大きい要素は「負けず嫌い」ということでしょう。

「誰よりもお客様の役に立ちたい」、「営業成績で1番になりたい」、「自分自身に負けたくない」、「周囲の人にバカにされたくない」など、理由はいろいろあるかと思いますが、『負けず嫌い』は営業という仕事で成果を出すための大きな原動力です。

ところで「負けず嫌い」って、どうやったら身につくのでしょうか?(笑)

生まれ育った環境が一番影響するのだろうとは思いますが、後天的に身に付けることもできると思います。

いくつか方法がありますが「自分の立ち位置を知る」「自分と他者の差を知る」というのが、取っ掛かりとしては最も効果的かもしれません。

自分とまったく同じ時間を与えられ、まったく同じ環境に置かれて、同じ仕事をしているのに、自分とかけ離れた高い成果を出す人がいたりします。
そういう人が身近にいることはとても幸運だと思います。

「なぜだ?一体、何が違うんだ?」という疑問を持って、自分とその人の差を追求して考えましょう。
それでもよく分からなければ、成果を出している人に素直に教えを請いましょう。
そして、その人がやっていることを片っ端からマネしてやってみましょう。

「負けず嫌い」は成果を出すうえで、取っ掛かりとしては効果的だと書きましたが、他者と自分を比較することでしか得られない満足感は長続きしない場合が多いです。
「自分自身に負けない」「無理に勝たない、しぶとく負けない」という方向を向いて仕事に取り組めるかどうかが、営業という仕事を楽しみ、人生を楽しむためのポイントだと思います。

営業で売れる人の特徴 その2 約束を守る

売れる人の特徴2つ目は「約束を守る」ということです。
これは、ものすごく基本的なことなのですが、ものすごく大事なことです。
営業に限らず、仕事をする人すべてに言えることかもしれませんが。

「〜月〜日までにご連絡をします」という小さな約束もあれば、「最終的にお客様の〜〜というビジョンを実現する」という大きな約束もありますが、「約束を守る」ということの積み重ねの先にこそ「信頼」が待っていて、最終的な「売上数字」が待っているのではないでしょうか。

「期限を決める」「約束をする」という行為自体を辛いと感じてしまう人もいるかもしれませんが、仕事で成果を出せる人というのは「約束をする」ことで自分自身を追い込むことができる人が多いです。

仕事で成果を出せる人は、圧倒的に「有言実行」のタイプが多いです。

できるかどうか分からないことを約束してしまうのは、無責任だと思う人もいるかもしれませんが、できるできないを精査していても、時間ばかりかかって現実は何も変わらない場合がほとんどですし、結果も出ない場合が多いです。

「まず、きちんと約束をする。そして、小さな約束も、大きな約束もきちんと守る」

これは売れる人の特徴1つ目である「負けず嫌い」とは異なり、とにかく自分が日々のスケジュール管理、タスク管理をきちんと行えば、どうにかできるものです。

営業で売れる人の特徴 その3 逆算で行動する

売れる人の特徴3つ目は「逆算で行動する」ということです。

結果を出せる人は、自分がほしいと思っている「成果」を一番先に考えます。
「成果」を出すために必要なものを逆算して考えて行動します。
「成果」を出すために、確率を高める方法、最も効率的なやり方、最短のスケジュールを考えて行動し、自分の時間やお客様の時間をものすごく大切にしています。
結果的に失敗に終わったとしても、ムダな行動をしていないので、失敗に早く気がつき、軌道修正も早くできます。

結果を出せない人は、自分がほしい「成果」を考えずに、とりあえず目の前のことを頑張ります。
「成果」から逆算していないので「成果」に直結しないことにかなりの時間を使っています。
「成果」に直結してはいないのですが、頑張っていないわけではないので(むしろ、とても頑張っている場合が多い)仕事をしているような錯覚をしてしまいます。

「成果」から逆算していないので、自分の時間やお客様の時間をものすごくムダにしてしまっていることになかなか気がつきません。
これだと、失敗する確率を低く抑えることができません。

「こんなに頑張っているのに」という思いが強いので、失敗したとしても現実を受け入れづらくなり、軌道修正が遅れます。
また、成果を出せたとしても、それはたまたまなので再現性が低くなります。

売れる営業は「限られた時間を有効に使い確率を高める」ことこそが重要だと知っています。
それがお客様のためでもあり、自分のためでもあることを身に沁みて理解しています。

なので、売れる営業は「辛いことをしていない。あらかじめ回避している」と表現した方が正確かもしれません。

「営業は辛い」と思われていますが、辛いと感じるような状態は、売れない営業が自らの「考え方・行動」で招いてしまっているとも言えます。

営業の仕事は本当に辛いのか?メリットから考えてみましょう

営業の仕事は本当に辛いのか?メリットから考えてみましょう

(なにが辛いのか?自分にそっと耳をすませよう…)

冒頭で「営業が人気がない理由」を5つほど書きましたが、この5つを逆手にとって、メリットを考えてみます。
「営業を辞めたい」「仕事を辞めたい」と思っている人は、ひょっとしたら考えが少し変わるかもしれません。

①ノルマが辛い
②飛び込み営業が辛い
③電話営業が辛い
④怒られる
⑤キャリアにつながらない

①ノルマが辛い

「ノルマ」という言い方をする場合もあれば、「予算」「目標」という言い方をする場合もあります。
プレッシャーの要因ともなるノルマですが、ノルマが存在しなかったらどうなるのでしょうか?

ノルマが存在しないと、目安の数値目標がないので、どこまでやればいいのかがわからず、自分の行動を組み立てるのがとても難しくなります。
また、目安がないので「評価」も難しくなります。

例えば、こんなケースを考えてみましょう。
あなたはマネージャーだとします。
部下が100万円の売上をあげました!さぁ、どうしますか?どんな言葉をかけますか?どう評価しますか?

もし、目標数値がなければ、100万円という金額が評価に値するものなのかどうかが判断しづらくありませんか?

その部下の売上目標金額が50万円だったとしたら、達成率200%で見事に目標達成ですので、褒め称えることができます。

しかし、売上目標金額が200万円だったとしたら、まだ達成率50%。
ようやく半分です。
売上があがったこと自体は褒め称えつつも、残り半分の売上をあげるための作戦をいっしょに考えることでしょう。

いずれにしても、目標金額という目安があった方がわかりやすいわけです。

「ノルマ」というと、その響きだけで重く受けとめられがちですが、結局は目安にしか過ぎません。そんなに重く受けめなくてもいいのです。
むしろ、ノルマは自分がどこまでやればいいのかを示してくれる便利なもの。
と受けとめた方がいいのではないでしょうか。

②飛び込み営業が辛い

飛び込み営業が辛いと感じる方については、弊社山本の記事が秀逸ですので、こちらをご覧ください。(笑)

売れる営業になりたければ、まずは、飛び込み営業から

③電話営業が辛い

昨今は、顧客が自らインターネットで調べて、インターネット経由で問い合わせをしてくるという場合が多いです。
顧客が自ら問い合わせをしてきてくれる状態をつくることを「インバウンドマーケティング」と呼んだりします。

企業としては、電話営業に力を入れるよりも、インバウンドマーケティングに力を入れた方が、効率的に見込みの高い顧客を獲得することができます。
※弊社もインバウンドマーケティングに力を入れています。

顧客獲得の方法としてインバウンドマーケティングは必須ですが、一方で、SEO対策やコンテンツ作成には時間がかかるのも事実です。
効果が出るまでに長い時間がかかり、待てど暮らせど、顧客からの問い合わせがまったくない状態が長く続いてしまうのは避けたいところです。

また、営業側が自ら積極的に獲得しにいきたい顧客群というのも存在します。
規模が大きかったり、知名度が高かったりするので、こちらとしてはぜひとも獲得したいのですが、先方から問い合わせをしてきてくれる可能性は極めて低い顧客群です。
そういった顧客群に対しては、こちらから積極的にアプローチしていくしか方法がありません。

直接つないでもらえる確率は極めて低いですが、獲得したい顧客群に対して電話をかけ、手紙を書き、何度も何度もアプローチすることで、道が開けることはあります。
紹介に結びつく場合もあります。
極めてアナログですが、これは「人」の力でしか成し得ないことであり、このご時世でも通用する営業の「介在価値」だと思います。

電話営業をしていて、意中の人(決裁者)にアプローチができる確率は1%以下でしょう。残りの99%は、何をどうやっても断られます。
誰がやっても断られる可能性が高いわけです。

「電話かけが辛い」というのは、「断られるのが辛い」「自分がやっていることを無価値に感じてしまう」ということなのだと思いますが、「断られるのが当たり前」だと思えば、意外と平気になります。電話をかけた段階では先方に「こちらが何者で、どんなメリットを提供できるのか?」ということが伝わっていない状態ですから、そりゃ断られますよね。
逆の立場だとしたら、断りますよね?(笑)

営業は確率論なので、できるだけムダを減らしたいところなのですが、こちらがぜひともお取引をして頂きたい顧客群に対しての電話営業は、最終的な受注に至れば、リターンに見合った効率的なやり方だと捉えることもできます。

営業がかけた1本の電話から、お客様との物語がスタートすることは少なくありません。
こんな時代だからこそ、「人」が介在することの意義にチャレンジしていきたいところです。

④怒られる

営業の人気がない理由の4つ目です。

いい年齢になった大人なのに、怒られたり罵倒されたりするのは辛いです。

相手が怒っているとき、相手の言っていることは筋が通っていて、ごもっともな場合が多いです。
また、お客様が怒っている原因も、こちら側がお客様のご要望に応えられる体制になっていないとか、こちら側のルールでできないという場合がほとんどです。
つまり、前線でお客様と向き合っている営業個人の力では、どうにも解決ができないことで怒られている場合も多いんですよね。
自分ひとりではどうにもできないことについて怒られることで、無力感を感じてつらくなります。

そういうときは、自分ではどうにもできないわけなので、速やかに上長にエスカレーションしましょう。
この場合の営業の役割は、先方のお怒りを真摯に受けとめ、何に対してお怒りなのかを正確に把握し会社に報告することです。
自分が怒る側になるとわかることですが「怒る」というのはものすごくパワーを使います。
お客様がそこまでのパワーを使って、自分たちの改善ポイントを教えてくださっていることに感謝しましょう。

ここまで「怒る」という言葉をたくさん書いてきましたが、実はこの表現はお客様に対して失礼な言い方です。
自分が「怒られている」のではなく、お客様が「教えてくださっている」と考えた方がいいです。

お客様の言い方がキツかったりすることもあるかもしれませんが、ご意見をおっしゃってくれるのは、とてもありがたいことなのです。
見限ったお客様は、何も言ってくれずに離れていってしまいます。

「自分たちが至らない部分を教えて頂いている」

そう受け止めることができるようになると、自分自身の成長の機会につなげることができるのではないでしょうか。

⑤キャリアにつながらない

営業の人気がない理由の5つ目。
最後の理由です。

「営業はつぶしが効かない」「キャリアにならない」という意見です。

確かに、ただただ商品を売るだけだったら、キャリアにはつながる可能性は低いです。
求められるものを、求められるがまま提供しているだけなら、営業としての自分の「介在価値」が低くなってしまうからです。

また、そのやり方だと成果を残せないので「これだけ売ってきました!」と自信をもって言えるだけの実績を残せない可能性が高いです。

売れない営業に対して「おまえは御用聞きしかできないのか!」というフレーズを聞くことがあります。
というか、その昔私が先輩から言われてました。(笑)
と同時に「気が利く御用聞きになりなさい」とも先輩から言われました。

「御用聞き」とは「お客様の用事・注文を聞いて回ること」というような意味です。
御用聞きというと、サザエさんに出てくるミカワヤさん(酒屋さん)の例がよく出されますが、これは分かりやすいので、改めて書き記してみます。

【フツーの御用聞き】
三河屋さん:ちわー、ミカワヤです!
サザエさん:いつも通り、ビールを1ケースちょうだい。
三河屋さん:ありがとうございます!他には何か必要ですか?
サザエさん:それだけでいいわ。えーっと、いつもは日曜日だけど、土曜日に持ってきてね
三河屋さん:かしこまりました!ありがとうございます!

【気が利く御用聞き】
三河屋さん:ちわー、ミカワヤです!
サザエさん:いつも通り、ビールを1ケースちょうだい。
三河屋さん:ありがとうございます!他には何か必要ですか?
サザエさん:それだけでいいわ。えーっと、いつもは日曜日だけど、土曜日に持ってきてね
三河屋さん:土曜日に何かあるんですか?
サザエさん:土曜日に来客があるのよ。
三河屋さん:あぁ、そうなんですね!ちなみに、来客は男性だけですか?女性やお子様もいらっしゃいますか?
サザエさん:女性もいるし、子供も来るわ。
三河屋さん:あぁ、そうなんですね!それであれば、女性向けのソフトアルコールとお子様向けのジュースもお持ちしましょうか。あと、ちょっとしたお菓子も。
サザエさん:そうね。じゃあ、お願いするわ。
三河屋さん:かしこまりました!ありがとうございます!

「気が利く御用聞き」は「なぜ、いつもの日曜日ではなく土曜日なのか?」「具体的にどんな人が来るのか?」ということをヒアリングするだけで、ビールだけでなくソフトアルコール、ジュース、お菓子の追加注文を獲得することができました。

これは酒屋さんでなく、弊社のようなECサイト構築の営業にも同じことが求められますし、営業のお仕事をしている人全員に求められる部分だと思います。
基本的なことですが、これが徹底できていないためにお客様満足度を高めることができないケースは多々あります。
弊社のお客様もこの記事をご覧になられていますので、自戒を込めて書いておきます(汗)

「御用聞き営業」の対義語は「提案型営業」と言われていますが、まずは「気が利く御用聞き」になることが提案型営業への第一歩であり、自分自身の営業としてのキャリアを築いていく第一歩ではないでしょうか。

営業が辛い、仕事辞めたい、その前に。まとめ

仕事辞めたい?辛い?営業は、女性を口説く気持ちでアツく営業しようぜ...ドン

(営業は女性を口説く気持ちで…ドン)

かくいう私も、新卒の就職活動をしていた際は「営業職だけは絶対やりたくない・・・」と思っていました。
だって、つらそうだし。(笑)

就職活動がなかなかうまくいかず「自分は何がしたいんだろうなぁ」と考えた時に「会社経営をしてみたい」と思うようになりました。
「経営をしたい」と思っているのに「つらそうだから営業はしたくない」というのは、さすがにワガママだと思い「営業をやってみよう」と覚悟を決めました。(笑)
どうせなら「営業が強い会社」がいいと思い、新卒として某人材関係会社に入社しました。
「経営者を多く輩出している」ということも魅力でしたし、おっさんたち(先輩方お許しを!)が「イキイキと働いていた」というのも魅力でした。

もともと、話すのがそんなに得意なわけでもなく、自信もなかったので、新卒として入社してからは打ちのめされることばかりでした。
先輩方のアドバイスを素直に受け入れない自分が悪いのですが「辞めたい」と毎日思っていました。
今は「辛いと思ったその時ふんばってよかった」と心から思いますし、支えてくれた先輩方や周囲のみなさん、お客様に心から感謝しています。

営業の仕事が辛い、営業の仕事を辞めたいとお悩みのみなさん!
この記事を読んで、もうちょっとだけがんばろう!と思って頂ければ幸いです。

最後までお読み頂き、ありがとうございました。

そして、アラタナでは営業職を募集しております(笑)
採用お申し込みはこちら
営業 辛い 辞めたい え?そんなに悩んでるの?実は私は、サーフィンするために宮崎のアラタナに移住しました。人生の選択肢として、こういう基準もありですよね(//^^)

この記事を書いた人

仕事術