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通販サイトの運営は簡単?!売上を上げる単純プロセスを導く5つのステップ

こんにちは、アラタナの山本です。

当社の通販サイト構築サービスがサポートが強みなこともあり、「売上が作れない」「売上が上がらない」というご相談を受ける事が多々あります。

 

また、ご相談内容を見てみると

「そもそも何をすればいいのか分からない」

「売上アップの施策(打ち手)は沢山あるが、何からはじめてたらいいのかわからない」

という様に、打ち手を決めきれないことが多いように感じます。

 

そこで、このページでは「通販サイト初級者様向けの売上アップのために行う改善策(方針)の決め方」のお話したいと思います。

 

1.数値で物事考えるクセをつけましょう

まずは、通販サイトの運営が如何に簡単なのか?実店舗運営との違いを、集客・販売力・計測の3点からまとめてみました。

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実店舗の集客は立地環境に大きく依存します。

そして、中小企業の場合、その立地環境の変化を自分自身で変えていくのは困難です。

 

通販サイトの集客は、広告を打つなり、コンテンツを強化するなりして、運営者自身でなんとかなることが多いといえます。

 

また、効果計測の簡単さも通販サイトのポイントです。

  • 今の状況がいいのか?悪いのか?
  • 実行した施策が良かったのか?そうでもなかったのか?

実店舗の場合数値で把握するのは困難ですが、通販サイトであれば、全て数値で確認することができます。

 

売上を上げるためにポイント(KPI)となる数値を改善していく動きさえとれば、売上は上がります。

 

つまり、通販サイトで売上を上げていくためには、通販サイトの運営の強みである効果計測を活用した「数値で物事考えるクセをつける」ことができるか否かが成否の分かれ道になります。

ぜひ、数字を味方見方にできるように慣れていきましょう。

 

2.複雑に考えず、大さっぱに捉えましょう

通販サイトの売上をアップさせるために、有効そうな打ち手は数多くあります。

一番いいのは、全部やることでしょう。しかし、現実論で考えると全部やることは不可能です。

 

そして、この「何からはじめるのか?」の答えがでないために、実行に移せない運営者が多いと感じています。

 

そこで、突然めちゃくちゃ横道にそれますが・・・NHKの宇宙白熱教室で見た番組が、示唆に富む内容でしたのでご紹介したいと思います

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「物理学者の秘密のお仕事 ~物事を大ざっぱに捉える!~」

– この世界はとても複雑。単純化して考える。

– 本と紙切れはどちらが先に落ちるか?

– 本のほうが重いから先に落ちるのというのは間違い。

– ガリレオ:「些細なことを気にしなければ、物は同じ速度で落ちる。」

– 紙切れを丸めて落とすと本と同じ時間で落ちる。

– ニュートンの万有引力の法則はガリレオの発見がなかったら導かれなかっただろう。

感想:NHK宇宙白熱教室:第2回:物理学者の秘密のお仕事 ~物事を大ざっぱに捉える!~

 

この番組をご覧になられていたら、目から鱗だったのですが・・・複雑なものを複雑に捉えると解決策を見つけることが困難になります。

複雑なものの、些細なことを気にせず、単純化して考えるプロセスを通販サイトで考えてみましょう。

 

3.通販サイトの売上を上げる単純プロセスを把握しましょう

通販サイトの売上を上げる単純プロセスは以下の4つのステップから成ります。

そして、自身の通販サイトが、今どのプロセスにいるのか?を把握できれば、優先するべき施策が自動的に導けます。

 

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3-1.一定の集客を確保

通販サイトへのアクセス数が0だと改善もくそもありません・・・

一先ず、最低100訪問数/日集めることを目標にしましょう。

 

「予算が無い」や「じっくり時間をかけても大丈夫」という場合であれば、コンテンツ強化施策があります。

詳細は、無料でできるネットショップ集客はコンテンツマーケティングで!を参考にされてください。

 

個人的には、PPC広告を活用することをおすすめします。

ネットショップのSEM。最初の一歩はPPC(リスティング)広告から

 

なぜなら、無料の施策は時間もかかりますし、狙ったキーワードが売上に繋がらないリスクがあるからです。

PPC広告で集客する→「3-2.販売力を向上させる」をクリアしてから、成果のあったキーワードでコンテンツマーケティングを実施する方が、確実性が高く、効率的です。

 

3-2.販売力を向上させる

通販サイトの販売力を見るためには、購入率(CVR)とリピート率があります。

3-1.で集めた集客が購入に至っていなのであれば、集客の質に問題があるのか?商品のページがいけていないのか?商品そのものがいけていないのか?など、理由があるはずです。

 

また、リーピート率が悪い場合は、配送等のサービスが悪いのか?商品が悪いのか?など、理由があるはずです。

「3-2.販売力を向上させる」の改善を行わず、集客ばかり伸ばしても、ざるに水を入れるがごとく、不効率です。

一定の集客、売上があれば、まず、「集客を拡大してもOKといえるサイトをつくる」ことを優先しましょう。

 

こちらの詳細は、以下でご説明します。

 

3-3.集客数を拡大させる

「集客を拡大してもOKといえる」販売力が一定レベルになった通販サイトであれば、新規顧客の獲得が伸びれば伸びるほど、リピート顧客に繋がり、売上も右肩上がりを望めます。

このフェーズに入れば、投資対効果が許す限り、集客に注力すべき段階です。

 

こちらの詳細は、以下でご説明します。

 

3-4.他、属性の集客を決める

「3-3.集客数を拡大させる」をやりきると、徐々に投資対効果が悪くなります。

そのため次の展開として、今集客できていないが、売上に繋がる別の属性の集客を集め、3-1.~3-3.のサイクルを再度行う段階です。

 

このサイクルを何度も回していく事で、雪だるまのように売上を上げていくことができます。

 

さて次に、「販売力を向上させる」「集客数を拡大させる」の詳細に入りますが、チェックポイントになる数値をご紹介していきます。

チェックポイントでご紹介する数値は、私が「集客を拡大してもOKといえる」か否かを判断する時に活用している数値です。

 

ここで2点ポイントがあり、

  • チェックしたいのは、「通販サイト売上アップの単純モデルのどこから手をつけるのがいいのか?」を導くためだけですので、数値はおおざっぱに把握していく
  • 数値だけを見て、施策や仮説を導く

ことです。

 

4.自社の販売力が適性値内か把握しましょう

4-1.購入率(CVR)は0.5~5%が適性ライン

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「GoogleAnalytics」 より

現状分析の第一歩目は、購入率(CVR)の確認です。

購入率(CVR)はgoogleアナリティクスのeコマースを確認すればすぐに把握できます。

 

単品通販系通販は、1~5%

多品販売系通販は、0.5~2%

くらいが合格点です。

 

ちなみに、数値が良すぎる時には注意が必要です。

数値が良すぎる時には、欲しい顧客にだけしかアプローチできていないことになりますので、集客に問題があると把握できます。

 

4-2.3ヶ月間の新規顧客のリピート回数をチェックする

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通販サイトの売上は、新規購入顧客+リピート購入顧客の購入額の合算です。

売上を成長させていくためには新規購入顧客が重要で、売上を安定させるためにはリピート購入顧客が重要です。

リピート購入顧客は、売上を順調に上げるためのカギであり、数値を把握することで自社の安定度が理解できます。

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顧客管理画面などで確認できる数値になりますが、会員登録した時期と、購入回数で計算できるリピート率を確認します。

リピート率の計算方法は各種あると思いが、私はこの方法が簡単なのでよく使っています。

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1回購入の件数をベースにして、2回購入数÷1回購入数、3回購入数÷1回購入数を計算すると、各割合が導けます。

リピート回転率が著しく引く場合(5%悪いなど)は、メールマーケティング等の改善など考えてみましょう。

それでも改善しない場合は、商品や通販サイトのサービス面を疑った方がいいかもしれません。

 

おすすめは、競合他社の商品を購入してみることです。

他社の「到着までに必要な期間」「到着した商品や同梱物」「到着後のフォロー」など学習して、自社の運用に役立てていきましょう。

 

ご相談例になりますが、あるお客様の通販サイトのビジュアルがものすごく良くてCVRも高ったのですが、リピート率がすこぶる悪く、売上が伸び悩んでいました。

 

このお客様に、ベンチマーク(参考に)している通販サイトがあるかお聞きしたところ「ある」とのこと。

確かに、見栄えはものすごく参考にされていました。

しかし、このお客様は、ベンチマーク(参考に)している通販サイトで商品を買われたこともなく、購入後のフォローなどの分析を行っていないとの事でした。

 

つまり、「まねるべきは、見栄えではなく、フォローですよね」ということを導いた事例です。

 

そして、購入率(CVR)と3ヶ月の新規顧客のリピート割合が適性ラインになっていれば、次は集客を拡大する段階になります。

 

5.自社の集客力が適性値内か把握しましょう

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「GoogleAnalytics」 より

チェックするポイントは、集客のサマリーで示される自然検索(Organic Search)の割合です。

大体、50~75%くらいになっているのが合格点です。

割合が小さい場合は、自然検索経由の底上げをしていきましょう。

 

自然検索経由の底上げを行っていくためには、アクセスに至っているキーワード(オーガニック検索)を確認してください。

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「GoogleAnalytics」 より

 

5-1.キーワードの種類を確認する

上位10位以内のキーワードが店舗名がメインになっていないでしょうか?

本来であれば、中小企業の通販サイトであれば、ジャンルに相当するキーワードや、ブランド名称の方が、検索ボリュームがある事の方が多いはずです。

店舗名ばかりが上位のサイトは、10以内に、ジャンルに相当するキーワードや、ブランド名称が入ってくるように、SEO対策を行うことで集客のベースを上げることができる余地が大きいといえます。

 

5-2.検索ワード数を確認する

「SEO対策で集客のベースを上げることができる余地が大きいか?否か?」を確認できる数値として、検索ワード数を確認する方法があります。

検索ワードは、通販サイトにアクセスが発生しているキーワードの数を示しています。イメージとしては、自然検索経由のアクセス獲得の懐の深さをです。

ざっくりですが、「検索ワード=通販サイト内に掲載されている商品数×1~3程度」であれば、合格点です。

合格点に満たない場合は、自然検索経由の底上げを余地は大きいといえます。

 

まとめ

通販サイトの売上アップを目指すためには、ご紹介した5つのステップ

1.数値で物事考えるクセをつけましょう
2.複雑に考えず、大さっぱに捉えましょう
3.通販サイトの売上を上げる単純プロセスを把握しましょう
4.自社の販売力が適性値内か把握しましょう
5.自社の集客力が適性値内か把握しましょう

で、大ざっぱに把握すれば、今時点で、自社の通販サイトが何を行うことが有効なのか?を導くことができます。

 

さらに、このプロセスをシンプルにすると、以下の4つのポイントを確認すれば大体OKです。

 

(1)サイトのアクセス数は100/日以上ですか?

→100/日未満なら、まずは100/日以上になるようにアクセスを増やすことが最優先です。

 

(2)CVR(購入率)は0.5~5%の適性値内ですか?

(3)リピート回転率は適性値内ですか?

→適性値外なら、集客を拡大していくよりも、適性値内に収まるようにサービス面の改善が最優先です。

 

(4)自然検索の種類は適性ですか?

→適性値外なら、集適性値内に収まるようにSEO対策すれば集客の底上げが実現できます。

 

さて、最後にこんなに大ざっぱでいいの?と思われる方もおられると思いますが、私の経験上、通販サイト初心者の運営者様の多く、上記の4つのポイントを見れば、だいたいどこかでつまずいてしまいます。

 

誤解を恐れずお伝えするとすれば、初心者の運営者様がアクセス解析をこねくり回しても、有効な打ち手を導くことはなかなか困難だなぁと感じています。
なぜなら、本で紹介される改善のプロセスを回せるベースまで来ていないからです。
なので、レベルの高い施策に挑戦していくベースつくりのためにも、今回ご紹介して数値をKPIにして、改善に繋げていただければと思います。

 

なお、方針が決まれば、具体的な改善策に入りますが、この辺りはご興味あれば、当社までご相談ください。
今回ご紹介しきれなかった、適性値なども活用した、御社サイトの「無料分析サービス」も行っていますので、お気軽にアラタナまでご相談ください!

この記事を書いた人

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