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事前準備で営業下手・苦手は解決できる!

 

こんにちは、アラタナの山本です。

営業下手・苦手だな・・・営業苦手だなと感じている方!お客様に営業する時に事前準備してますか?

お客様先にいきなり言って、予期せぬ事を言われ、パニックになり、言いたいことの半分も言えずに帰ってきてないですか?

 

営業は事前準備にはじまり、事前準備に終わると言っても過言でありません。

事前準備は、営業の成約確度も高め、営業の進行も早めるので、いいこと尽くめです!

 

私自身も営業する時には、可能な限り、事前準備は行っています。

 

また事前準備には、定型の事前調査シートを使っているのですが、今回はこの事前調査シートの作り方と使い方についてお話したいと思います。

若干、ネタばらしになるので、今後営業し辛くなりそうですが、、、私のお客様がこのページを見ていないことを祈ります(汗)

それでは、事前調査シートの役割と作り方から考えていきましょう。

 

事前調査シートとは?

事前調査シートとは、面接で使うSPIや、面談で使う面談シートのようなものをイメージしてください。

事前調査シートには、以下の4つのメリットがあります。

1.コミュニケーションの質を上げることができる

2.コミュニケーションの方法が定型化できる

3.定型化できると、間違えや誤解を改善に繋げ易い

4.数値を使いながら説明できるので、相手の納得感を得やすい

事例として、面接時に当社でも使っているSPIで説明してみたいと思います。

事前準備で営業下手・苦手は解決できる!

当社では、活躍している人材のSPIを調査して、優秀な人材のSPIの傾向を把握しています。

更に、上図の赤マークの様に、「自社が採用したいSPIの傾向図」を準備して面接担当者に配布しています。

 

そして、面談時には、受験者のSPIとマスト(必要)要件との差に注目して、コミニケーションをするようにお願いしています。

 

面接の場合、受験者も本当の事を言わないことがあり、直感や印象で「この人はこんな人」と判断してしまう恐れがあります。

直感や印象で判断した人物像と、SPIで出た人物像が同じであれば、入社後にギャップが発生する可能性を低いと考えられます。

いわゆる、直感や印象の確認のためにSPIを活用しているわけです。

 

なお、印象とSPIが違えば、相違点の確認をするための質問を行ったり、入社後にどのようなケアしていけばいいのか?適した配置部署は無いのか?などを考えていきます。

また、退職者などが出た場合には、入社時に受験して頂いたSPIと見比べて、傾向を確認したり、マスト(必要)要件の調整を行い、採用活動の質を改善することに繋げています。

 

上記を、営業の話に戻しますと

1.営業時にお客様が本当のことを話すことはまれなので、その辺を数値で迫ることができる

2.数値のギャップがある部分はお客様が認知していない「価値のある解決策」に繋がる可能性がある

などが、当てはまります。

 

事前調査シートの作り方

SPIの様なシートがあればいいのですが、無いのがほとんどかと思います。

そのため、次に事前調査シートの作り方を考えていきたいと思います。

 

課題や解決策を、ざっくり4分類程度の解決策を考える

営業しているお客様の課題や解決策を4つ程度に分けてみましょう。

分類の方法を思いつかない場合は、以下の様なフレームワークを活用してみてください。

 

事前準備で営業下手・苦手は解決できる!

 

なお、事前調査の時点ではなるべくシンプルにしておくことをおすすめします。

複雑にしすぎると調査するのにも時間がかかりますし、お客様も理解しつらくなってしまいます。

事例として、通販サイトの運営は簡単?!売上を上げる単純プロセスを導く5つのステップの記事も参考されてください。

 

課題や解決策を裏付けるデータを準備する

次に、それぞれの課題や解決策に至った理由つけとして分析数値をまとめていきましょう。

数値分析ができない場合は、

・本提案前に簡易ヒアリングなどを行い、必要最低限の情報を引き出しておく

・ホームページ等で調査できる範囲で想定課題を引き出しておく

など、工夫していきましょう。

 

データから課題や解決策を導くには

「分析した所、御社は●●の傾向が高いことが見てとれます。この傾向が出るお客様の場合、解決策は●●になります。」

といった感じにシンプルに伝えられるようにしましょう。

 

何が言いたいのかわかる副題を考える

事前準備で営業下手・苦手は解決できる!

事前調査の結果、どんな提案をしたいのか?一言で伝わるように、副題を考えておきましょう。

 

副題を書いておくメリットとしては

・提案中にパニックになっても、副題に戻れば軌道修正できる。

・提案を受ける側も、何を言おうとしているのか把握して聞けるので、理解度が高まる。

・提案後に、お客様が資料を読み返す可能性が高まる。

などが、上げられます。

 

独自に作るのは2~3ページ程度、後はコピペ

事前準備の時点では本営業に進むか分からない状態ですので、準備に時間をかけすぎるのは、無駄足になる可能性が高いといえます。

そのため、時間をかけるのは長くて1時間、独自資料は2~3ページ程度に収めるようにしておきましょう。

 

ただし、資料のページ枚数は少し多くなるように、定型資料も準備しましょう。

この時点で重要なことは、「準備してきた」ことをアピールするのがポイントです。

 

なぜなら、営業しているのは、何も自分だけでなく、競合も存在します。(競合がいない営業は、お客様も本気ではないので受注確度も低いですし、、、)

 

もし、競合が準備していなければ、一歩リードです。

そして、競合が準備していて、あなたが準備していなければ、一歩リードされます。。。

 

未完成の資料を、事前につくっておく

資料を渡す時のポイント

資料を渡す時には、以下の言葉をお伝えしましょう。

貴重なお時間を有意義に進めるために、事前に想定させる課題(解決策)を整理してきました。

資料を元にお話して、意識のギャップを無くしたいと考えています。

この2言で、あなたは「いい人」になる可能性が高まるでしょう。

 

また、営業下手・苦手な人は、一方的に話しをしてしまう傾向があり、営業上手な人は逆に聞く側に徹します。

事前資料で、あなたを、お客様の話を聞くヒアリングモードに強制的に入ることができます。

つまり、聞き上手ないい人=相談したくなる人になるのです。

 

提出後、お客様が活用できるようなアプトプットを目指す

事前準備で営業下手・苦手は解決できる!

また、いい営業=好かれる営業になるポイントは「使えるやつ」になることです。

使えるやつは、有益な情報=改善していくための切欠を提供してくれる人間か?否か?です。

 

そのため私は、(少なくともこの時点では)受注できるか?否か?ではなく、少しでも役に立てる=すぐに実行できそうなアウトプットを出すように心がけていうます。

 

ただし、難しく考える必要はありません。

上図のような簡単な内容でも、お客様にとって「役立つもの」であれば充分です。

むしろ、実行に移せない複雑な提案は、今後の提案ストーリーからすると意味をなさなくなります。

ちなみに、私自身は、最終的な打ち手イメージは、少しでも悩んだら、上図の様に、空欄で資料を準備しています。

 

資料を出した後の動き

事前資料は、未完成でもっていくとお伝えしましたが、未完成でもっていく理由は

1.決めつけ過ぎると、ギャップがあった時に軌道修正し辛い

2.一緒に完成させていく&一緒に考える場をつくりたい

3.提案が終わった後の宿題を残しておける

ためです。

提案後は、受注に繋がっていきそうなら、事前に準備した資料をベースに、本提案の資料につなげていきます。

未完成の事前資料を完成させていくイメージです。

 

うまくいけば、方向性やゴールなどもこの時点で握れていることも多いので、商談が早く進みやすいのも特徴です。

 

また、仮に受注に繋がらない場合でも、宿題を仕上げる様に事前調査資料の完成まで進めましょう。

打ち手イメージで、短期、中期でアドバイスしているので、短期、中期で接触できる理由も残せます。

大体の営業は見込みが無ければフェードアウトしますが、少しの労力で再提案ができるこの方法は、質と接触頻度も高めるためにも有効だと考えています。

 

事前準備で営業下手・苦手は解決できる!まとめ

事前準備で営業下手・苦手は解決できる!
以前、外資のクライアントに提案する時に

「商談時に答えることができなければ信用されない」
「事前に調査して営業先に行かないのはお客様にとって失礼」

とアドバイスを頂いたことがあります。

個人的には目からうろこな出来事でした。
アドバイス前までは、飛び込み系営業ばかりしてきたので、出たとこ勝負の営業だったのですが、アドバイス後は事前準備をするようになっていきました。

最初は何していいのか分からなかったのですが、やり続けることで、自分の提案の型がつくれてきた気がします。
営業下手・苦手と感じている人も、分析や整理することは得意って人もいると思います。
そんな人は、ぜひ、この事前調査シートを参考にして頂ければと思います。

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