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4P分析、4C分析で競合分析を効率的に行おう|ネットショップのフレームワーク第4話(最終)

こんにちは、営業の山本です。

 

前回はネットショップの成功を高めるための
3C分析とポジショニングのお話をさせていただきましたが
今回は、実際に運営しているサイトでも使える
4P分析、4C分析というフレームワークのお話してみたいと思います。
もちろん企業でも、組織でも活用できる便利なフレームワークです!

 

これまでお話してきたのは、インターネットを使った商売では

「お客様は簡単に比較検討されることを意識して運営をしないといけないです」 ということを
理解していただくことを考えて記事を書いてきました。

 

ただ、ここで難しいことが 「お客様は何を基準に競合店と比較検討しているのか?」  ということだと思います。

「価格優位性」

確かにこれは一番大きな要素かもしません。

 

でも、サイトがあまりにもいけてない場合は 不安になって購入できない人もいるのではないでしょうか?
また、銀行振込しか支払い方法がなければ面倒くさくて購入しない人もいます。
また、そもそもサイトにお客様がアクセスしてないければ売れることはありません・・・

 

お客様が購入に至るまでに比較する項目は意外に多いので
比較する項目を整理して調査しないと 重複している事をいつまでも調べていたり
把握しておかないといけない違いを調べていないといったダブリモレが発生します。

 

また、比較して、弱みを改善したとしても 商売なので、競合店も対策してきます。
つまり、競合調査は、常に行っていく必要があります。

 

しかし、競合分析は大切なのは理解しているけど 通常業務も忙しい運営者様が感覚的にやていると大変です。
そんな悩みを解決してくる便利なツールが 競合調査を効率的に行うためのフレームワークが4P、4C分析です。

 

4P分析

4P分析とは、プロダクトの4つのP(product)を分析することです。
つまり売り手目線の強み弱みの比較です。
4Pの各項目をネットショップの場合に落とし込むと下図の様な形になるかと思います。

 

4C分析について

消費者の思考が多様化している昨今、 「顧客思考」なんて言葉を使われることが多くなっていますが、
この顧客思考を分析することが4C(customer)分析です。
つまり買い手目線の強み弱みの比較です。

 

4Cの各項目をネットショップの場合に落とし込むと下図の様な形になるかと思います。

 

実例で考えてみましょう

まずは、自分のお店の売れている商品や売りたい商品を検索エンジン等で調べて出てくるお店と比較してみる事をオススメします。

 

例としてセレクトショップのお店で比較してみましょう。
EC運営者様も興味があれば、ぜひご自身のサイトでお試しください。

 

例えば、以下の様に整理できたとします。

 

 

これで弱みが(競合とのGAP)整理できたのですが、ここで、もう一つ重要なことが発生します。

 

それは何から手をつけるのか?という事です。

 

この優先順位を立てる時に便利な考え方が
「行った事で生じる結果の影響度」と「対策の難易度」のマトリックスで整理する方法です。 ここで重要なのが、

 

「難易度は低いけど、影響度も低い事」

をやってしまわないことです。
流行の手法や、無料でやれることは、 簡単なのでついついのめり込んでしまうことが多いのですが、
労力に対して結果がでないこともあります。

 

ポイントとしては、ここのゾーンに入る作業は忘れてしまうことです。
実例のお店を課題をマッピングしたのが下図です。


【整理したGAPに優先順位をつける】

このお店の対策をストーリーとして示すとすると、以下になります。

セレクトショップAは、競合店舗を分析した結果、

1.まずすぐにできる写真撮影と配送時間の改善からスタート。
2.その後、新規顧客を獲得するために、 アクセス数UPを狙いリスティング広告を学ぶ、 そして、顧客にメリット与えるために、競合店よりもポイント付与率を2%上げることにした。
3.その後、会員数の増加と共にメルマガを頑張って、翌シーズンの仕入れ を増やしていくことを計画することにした。

 

以上が、私からお伝えしたかったネットショップフレームのお話は終了です。
最後が駆け足的になってしまい、申し訳ございませんでした(汗)   さて、最後にも、また繰り返しますが・・・

 

インターネットを使った商売は店舗間格差が発生しやすく、上位店舗が売り上げを独占します。

 

そのため、商売を行うカテゴリーを狭めて、 そのカテゴリーを独占する事がセオリーになります。
お客様からの評価を独占をするために、 各種のフレームワークを活用して、
計画→実行→改善→計画・・・のサイクルを回していく。

 

こんな地道な手法が成功に向けた一歩になると感じています。
私たちが提供しているECサイト構築サービスカゴラボの 構築実績もお陰さまで500サイトを越えております。

 

日々、お客様のご相談にお答えしてきたからこそ 様々なお客様の成功事例を体験してきました。(もちろん失敗事例も)

 

リニューアルや、新規サイトの構築時にお困りな事がございましたら
お一人で抱え込んでしまいそうになったときに 私たちを思い出していただけますと幸いです。
御社ネットショップ運営のベストパートナーとしてお役に立ちたいと考えています。

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